Тренинг продаж «Эффективные этапы продаж»

Главной задачей предприятия в сфере обслуживания является увеличение прибыли, а основной ресурс, который мы можем использовать для этого — персонал. На определенном этапе развития рост продаж может «застопориться» из-за низкой квалификации сотрудников, психологической боязни общения с покупателем. Тренинг продаж помогает решить эти проблемы.
Как известно, линейный персонал требует повышенного внимания и контроля со стороны управляющего менеджера, помимо тренингов для линейных работников, я также могу предложить обучение для управляющих менеджеров по эффективной работе с персоналом и продажами.

ДЛЯ КОГО:

Тренинг будет полезен владельцам и руководителям локальных магазинов и сетевых точек, представителей рынка ритейла, сотрудникам отделов кадров и обучения торговых компаний.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Раздел 1. Что такое продажи?

• Знакомство с участниками
• Ролевая игра № 1 «Как мы продаем сегодня»
• Какие бывают продажи. Отличия активного и пассивного подхода к продажам
• Лестница продаж

Раздел 2. Анализ проблематики продаж и специфики товара

• Анализ игры «Как мы продаем сегодня»
• Ключевые техники розничных продаж
• Подготовка продавца-консультанта к работе
• Специфика салонов и товаров Заказчика
• Типы покупателей

Раздел 3. Эффективные коммуникации

• Вербальная и невербальная стороны коммуникации
• Невербальная коммуникация: язык жестов
• Сигналы готовности покупателя к общению
• Как начинать общение с покупателем

Раздел 4. Начало общения с покупателем

• 5 способов установления контакта с покупателем
• Установление контакта с помощью мини-презентации товара
• Какие бывают вопросы
• Установление контакта с помощью вопросов
• Ролевая игра №2 «Начинаем общение»

Раздел 5. Потребности покупателей

• Анализ ролевой игры «Начинаем общение»
• Потребности и определение потребности с помощью вопросов
• Воронка вопросов
• Техники активного слушания
• Эффективные вопросы: составление и отработка

Раздел 6. Презентация товаров и работа с сомнениями

• Характеристики товара и выгоды для покупателя
• Построение связок «Характеристика-Выгода» на примере товаров холдинга
• Правила презентации и демонстрации товаров на примере товаров Заказчика
• Работа с сомнениями и возражениями
• Банк сомнений

Раздел 7. Завершение продажи

• Ролевая игра № 3 «Презентация и обработка сомнений»
• Знаки заинтересованности в покупке
• 7 вариантов завершения продажи
• Предложение сопутствующих и дополняющих товаров
• Полезные советы, создающие дополнительную ценность
• Оформление дополнительных услуг

Раздел 8. Заключительный этап общения с покупателем

• Что делать, если клиент не готов купить
• Комплименты покупателю
• Финальная Ролевая игра №4 «Активная продажа»
• Индивидуальные планы развития 

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ:

Меня зовут Алексей Пляшешников. В розничной торговле я уже более шестнадцати лет. Я прошел все ступеньки от простого продавца до руководителя розничной сети. За это время я смог понять, как устроена это бескомпромиссная машина под названием Розница. Она дает возможность научиться всему, если вы готовы вкалывать. Она никогда не даст заскучать, и каждый новый день воспринимается как еще один раунд соревнования. Розница не жалует пренебрежительного отношения.
За время своей работы мне удалось поработать с различными видами товаров: одежда и обувь, дорогостоящее оборудование и инвентарь, продукты питания и бытовая техника, часы и подарки, а также многое другое. Знание специфики такого широкого диапазона товаров позволяет мне легко ориентироваться в нюансах продажи каждой группы. Также большое количество «летных часов» непосредственно в торговом зале научили меня на практике как работать с персоналом, каким образом сконструировать презентацию так, чтобы товар сам себя предлагал, ну и, конечно, что значит высокий уровень обслуживания.
Опыт работы:

• «McDonald’s», Менеджер ресторана;
• «Спортмастер», Администратор магазина;
• «Лента», Руководитель отдела по работе с клиентами;
• «Swatch Group», Менеджер розничной сети в Санкт-Петербурге;
• «Levi’s», Директор магазина;
• «Stockmann», Директор по продажам;
• «Camper», Коммерческий директор розничной сети Россия и Украина;

Дополнительное образование:
       2013 — Управление малыми и средними предприятиями "Президентская программа",
        Токио, Япония;
        2012 — Аспекты формирования коллекции, менеджмент закупок OODJI, Париж, Франция;
        2011 — Бизнес-процессы в розничной сети магазинов REISS, Лондон, Великобритания;
        2010-2011 — Формирование ассортимента, маркетинг и менеджмент в сфере розничной торговли, Хельсинки, Финляндия; Рига, Латвия;
        2010 – Тренинг для тренеров «Power to sales», Trainer’s House, Хельсинки, Финляндия;
        2009 — Оптимизация показателей KPI, Москва, Россия;
        2006-2009 – Управление персоналом, Трактовки ЗоЗПП, Кадровое делопроизводство,
        Менеджмент продаж, Санкт-Петербург, Россия;